10 Trucchi psicologici usati nei ristoranti

Quando andate ad un ristorante, spesso siete portati a scegliere un piatto o pensare di preferire una cosa piuttosto che un’altra, senza che voi ve ne rendiate conto. Si tratta di semplici trucchi psicologici usati nei ristoranti per migliorare il proprio marketing. Ovviamente, non parliamo di magie psichiche o di ipnotismo, ma solo di modi per accompagnare la scelta del cliente verso una cosa o un’altra, spingerlo a scegliere di pagare di più, facendogli credere di guadagnare. Perché, in fondo, è bello quando tutti sono felici: il cliente che crede di aver risparmiato e il ristoratore che ci ha guadagnato.

Ovviamente, si tratta di trucchi a livello di subconscio, che hanno alla base studi psicologici più o meno conosciuti e che non funzionano con tutti. Leggendoli potrete pensare “io non ci casco mai“, ma fatevi un attento esame di coscienza: è vero? Perché leggere un trucco è diverso da subirlo e spesso ci cascherete senza neanche rendervene conto.

Il prodotto civetta

Questo trucco prevede quello di mettere un prodotto non appetibile, per renderne più appetibile un altro. Facciamo un esempio: vi trovate davanti un pacchetto di patatine da 50 grammi ad un 1,00 euro ed un altro col doppio dei grammi a 2,00 euro. In questo caso, sarete portati a pensare se prendere o meno il secondo pacchetto a seconda della vostra fame. Mettiamo che il pacchetto da 50 grammi costi, invece 1,50 euro. A questo punto, pensare che quello grande costi solo 50 centesimi di più, contenendo, però, il doppio delle patatine, lo rende più appetibile. In questo caso, il pacchetto piccolo è il prodotto civetta, messo in vendita prevalentemente per far vendere quello grosso. Questo trucco è molto usato nei fast food o nei bar dei cinema, dove troverete le versioni large di patatine o pop corn a poco di più di quello medio. Quando siete davanti a questa scelta, chiedetevi: ho davvero così tanta fame?

Coerenza arbitraria

Questo trucco smuove la percezione del prezzo, mettendolo in rapporto con gli altri prodotti. Per esempio, se andate  ad un ristorante e leggete nella lista dei vini tante bottiglie a 100,00 euro, 200,00 euro o anche più ed uno solo a 50,00 euro, quest’ultimo vi sembrerà molto conveniente (costa “solo” 50,00 euro). Viceversa, se vi trovate una lista dei vini dove la bottiglia costa in media 18,00 euro, quello da cinquanta sembrerà incredibilmente esoso. Questo perché il nostro cervello tende a dare per scontato che la media del prezzo sia quello giusto e che quello con un prezzo di molto inferiore sia molto più conveniente.

Loss leader

Questa tecnica si usa anche nel commercio: metto in commercio un prodotto ad un pesto ridicolmente basso e per cui sarei anche in perdita, solo per attirare clienti. Funziona nei ristoranti quando trovate messaggi promozionali come “da noi mangi con soli tot euro” o un determinato piatto stra-conosciuto ad un prezzo molto basso. Come funziona? Semplice: ti propongo un piatto semplice e conosciuto ad un prezzo ridicolo, vieni al ristorante e leggi il menù. Ovviamente, leggendo gli altri piatti, quello semplice ad un prezzo ridicolo sembrerà troppo banale, quindi pensi “ma sì, mi mangio quest’altro” e spendi una cifra diversa da quella proposta dalla pubblicità. Il punto è: se non avessi letto del piatto semplice ad un prezzo ridicolo, saresti venuto nel mio ristorante?

B.O.G.O.

Questo trucco si chiama Buy One, Get One. Si usa molto nel commercio con il classico prendi uno e paghi uno, ma funziona anche nella ristorazione. Come? Pensate ad un piatto di carne. Leggete tutti i piatti e scegliete quello che preferite. Scoprite che, con l’aggiunta di una cifra “irrisoria” potete aggiungerci un contorno che, di solito, ha un prezzo più alto. Così, prendete anche il contorno. Ovviamente, la cifra “irrisoria” non è così bassa, ma è il prezzo del contorno di base ad essere troppo alto, ma il nostro cervello ha visto convenienza nel prendere le due cose insieme e quindi crede di averci guadagnato.

Effetto fiches

Spesso, nei menù dei ristoranti trovate, affianco al nume del piatto, un numero. Quello è il prezzo, ma non troverete vicino il simbolo dell’euro e, spesso, nemmeno i due numeri dopo la virgola. Per esempio, “pasta con le vongole – 12”. Quel numero sapete che è il prezzo, ma uno studio ha dimostrato che la gente è più propensa a spendere quando viene distaccata dai soldi. Sa che spenderà dodici, ma non si è mai parlato di euro. Questo è lo stesso effetto usato nei casinò: qui le puntate sono fatte con le fiches, perché il giocatore, distaccandosi dai soldi avendo solo dei dischetti di plastica, è più propenso a spenderli in una puntata. Sembra una stupidaggine, ma nel vostro subconscio funziona.

Descrizioni lunghe

Sempre nei menù, mettere una descrizione del piatto, elencando gli ingredienti, da l’illusione al cliente che la cifra richiesta per quel piatto sia giusta o, addirittura, conveniente. Questo perché, più il cervello ottiene informazioni su quello stesso piatto, più sembra intrigante e carico di cibo, più sono disposto a spenderci una cifra maggiore. Quindi troverete molto appetibile mangiare un piatto composto da “fettuccine fatte in casa con salsa di pomodorini piccadilly, macinato fine di manzo e maiale, peperoncino macinato, olio d’oliva e sale” e spenderete una bella cifra per delle Fettuccine al ragù.

Dimensione del piatto

Questo trucco è bivalente e si basa sull’Illusione di Labeouf. Questa è un’illusione visiva e dice che mettendo due oggetti di uguale dimensione all’interno di due cerchi di diversa dimensione, quello dentro il cerchio più piccolo sembrerà più grande dell’altro. Infatti, la stessa quantità di cibo in un piatto piccolo e in uno grande, quello nel piatto piccolo sembrerà di quantità maggiore e, quindi, più soddisfacente. Questo trucco viene utilizzato in entrambi i sensi: infatti, se il ristorante vuole spingerti ad ordinare più piatti e, quindi, a spendere di più, userà piatti più grandi per far ritardare l’effetto della sazietà. Al contrario, i ristoranti come gli all you can eat useranno piatti piccoli, per dare l’illusione di aver mangiato abbastanza.

Nomi succulenti e/o colorati

Tornando al menù, è risaputo che usare termini succulenti aiuti a vendere un determinato piatto. In Italia funzionano molto i termini “della nonna” o “fatto in casa”, ma si usano moltissimi termini, come “pregiato”, “prelibato”, “ricco”, eccetera. Inoltre, se questi termini vengono ripetuti anche nelle descrizioni, rendono l’appetibilità del piatto ancora maggiore. Altra cosa che funziona è l’esoticità, quindi usare termini francesi o in altre lingue attirerà di più l’occhio (“souté di cozze” è più intrigante di “impepata di cozze”, come “Crudité” è più attraente di “crudi”), mentre usare aggettivi per far notare la provenienza di un ingrediente lo farà sembrare più appetibile (così il “gambero rosso di Sicilia” sarà più appetibile sapendone la provenienza, anche se quel gambero si pesca prevalantemente nel mar Mediterraneo e, quindi, in Sicilia). Così, una “Costata di manzo angus” sarà meno appetibile di una “Entrecote di pregiato black angus scozzese”, pur essendo potenzialmente la stessa cosa.

Qualità(?)

Ovviamente, il marketing insegna che un alto prezzo può essere accettato per un’alta qualità, ma non della sostanza, bensì della forma. Questo perché la qualità del prodotto viene sovrastimata se questo viene presentato bene, in maniera bella da vedere. Così, una fetta di un tiramisù normale sarà meno appetibile di un tiramisù messo in un bel bicchiere di vetro, magari con un po’ di mascarpone messo sopra come abbellimento con una sac à poche, anche se gli ingredienti sono esattamente gli stessi e della stessa qualità.

Gift menu

In alcuni ristoranti, è in uso, ultimamente, l’offrire qualcosa in omaggio con una pietanza o una bibita. Magari quell’omaggio non ti serve e, comunque, non era sicuramente il motivo per cui tu eri andato al ristorante. Eri là per mangiare, non per comprare qualcosa. Eppure mettere in “regalo” un oggetto con una determinata pietanza o bibita, la rende più appetibile. E spesso rende più appetibile anche la richiesta di un pagamento maggiorato.

– Giorgio Correnti –

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